Het beslissingstraject van klanten binnen de zakelijke B-to-B markt is vaak vele malen langer dan in de consumentenmarkt. Je prospect oriënteert zich online, via vakliteratuur of kennissen. Echter kent je prospect jouw onderneming al, dan kiest hij in de regel eerder voor jou dan voor de concurrent. Hoe eerder je op zijn radar komt tijdens het orientatietraject, des te beter. Maar hoe? Hoe zorg je dat je potentiele klant weet dat jij de partij bent die zijn of haar probleem oplost?
Betrokkenheid creëren
Stel je wilt een nieuwe spijkerbroek. Je gaat wellicht naar twee of drie winkels, past een paar broeken en koopt je favoriet. Maar ben je op zoek naar een ICT expert voor je IT netwerk of een accountant om je financieel te adviseren, dan is de oriëntatiefase vaak veel ingrijpender. Je bekijkt welke aanbiedende partij het beste bij je past. Wie van deze partijen begrijpt jouw behoefte? En gaat jou helpen met het oplossen van jouw ‘probleem’? En kijk dan is naar je eigen onderneming: hoe laat jij je potentiele klant weten dat jij de partij bent die zijn of haar probleem oplost? Hoe eerder jij op zijn radar komt, des te beter. Maar hoe?
Content, content, content
Voordat je überhaupt wil beginnen, moet je eerst twee stappen zetten.
Stap 1: content creatie. Wat is de daadwerkelijke behoefte van je (potentiële) klant? Waar loopt hij of zij tegen aan? En sluit jouw dienst of product hier vervolgens bij aan? Je beschrijft zijn of haar problematiek met oplossingen in artikelen, blogs, webteksten en white papers
Stap 2: content distributie. Zo, de basis heb je nu. Maar nu? Hoe komt deze waardevolle content vervolgens bij je potentiële klant? En welke kanalen zorgen nu voor het verhogen van de betrokkenheid van je prospects? Drie tips:
1. Social Media
Waar beweegt jouw potentiele klant zich op Social Media? Is dat LinkedIn, Twitter, Google+? Dit zijn de grootste Social platforms binnen de B-to-B markt. Richt je je op de consument? Dan zijn Facebook, Instagram en Pinterest zeer belangrijke platforms. Wanneer je weet op welk platform hij of zij actief is, dan ga je aan de slag! Je hebt je content, dus ‘post’ deze met een juiste frequentie. De optimale frequentie verscheelt per platform. Maar alleen ‘posten’ is niet genoeg. Het is een social platform, dus je moet ook reageren. Kijk welke vragen of discussies er zijn bij je doelgroep en haak daar op in. Zo kan je je content aanscherpen op hun behoefte. Houd vast aan je frequentie, want zo zorg je ervoor dat de betrokkenheid van je volger groeit. Het doel: dat hij of zij zijn of haar e-mailadres achterlaat, zodat je gericht kan communiceren. Social media doe je niet alleen, dit doe je met al je collega’s.
2. E-mail marketing
Met e-mailmarketing kan je zeer eenvoudig de betrokkenheid van je ontvanger verhogen. Dit kan door te meten wat je ontvanger doet met je content. Vindt men het onderwerp interessant, dan klikt men vanuit je nieuwsbrief door naar je website. Maar één is geen. De ontvanger eenmalig iets versturen en geen opvolging geven; daarmee verhoog je geen betrokkenheid. Het meest waardevolle aan e-mailmarketing is dat je je ontvanger automatisch de opvolging kan geven die bij hem of haar past. Wat wil je dat er gebeurt als de ontvanger op het bericht heeft geklikt?
- Verrijk je zijn profiel door bijvoorbeeld ontbrekende informatie te vragen, als bedrijfsnaam?
- Krijgt hij na een week een white paper?
- Stuur je hem een passende tip?
- Ontvangt hij aanvullend een uitnodiging voor een event?
Dit kan je van te voren geheel inrichten. Meet vervolgens wat er gebeurt en stel je opvolgacties hierop bij.
3. Events
Bijna iedereen wil graag op de hoogte zijn van de laatste ontwikkelingen en/of oplossingen voor zijn of haar probleem. Ook jouw prospect. En jij hebt daar uiteraard de oplossing voor! Organiseer een event waar één van deze ontwikkelingen of problemen centraal staat. Zo creëer je een kwalitatief contactmoment. Deze prospect zit daarbij hoogstwaarschijnlijk al verder in zijn beslissingstraject. Hiermee stel je jezelf direct in de gelegenheid om een eerste afspraak in te plannen, om te kijken wat jij voor hem of haar kan betekenen.
Kortom: drie tips om de betrokkenheid van je prospects te vergroten, dus nu aan de slag! Wil je sparren over je ideeën, neem dan contact met ons op. Vind je dit bericht leuk? Deel het met je volgers via de bovenstaande knoppen.
