We kennen allemaal het gezegde “mensen kopen van mensen” en ik geloof en zie dat persoonlijke communicatie een grote en positieve impact heeft op het B2B sales proces. Maar tegenwoordig speelt 57%*, meer dan de helft(!), van het koopproces zich online af. Kopers zitten anders in de race en bekijken online of dat wat jij te bieden hebt waardevol is. Daarom is het belangrijk dat je als professional én als mens online zichtbaar bent. Wat maakt het zo belangrijk dat jij het verhaal wat je altijd aan de koffietafel hebt verteld nu ook online gaat delen?
“50% van de beslissers in een B2B omgeving koopt liever niet van een leverancier die geen goed Linkedin profiel heeft.”
Je verhaal 1 op 1 aan klanten vertellen is niet meer voldoende. Sterker nog, in het online koopproces krijg je klanten vaak helemaal niet te spreken als je online niet goed zichtbaar bent; 50% van de beslissers in een B2B omgeving geven aan dat ze überhaupt liever niet spreken met een leverancier die geen goed Linkedin profiel heeft. Onze tijd is veel te schaars daarom willen klanten van tevoren kunnen bepalen of een gesprek aangaan waardevol is. Dat zegt uiteraard lang niet alles over hoe goed je daadwerkelijk bent, maar als klanten er geen inschatting van kunnen maken, gaat de voorkeur al snel naar iemand anders uit.
Klanten willen informatie bekijken wanneer het hun uitkomt
Waar je 10 jaar geleden nog een accountmanager nodig had voor advies als je iets wilde kopen kijk je nu gewoon online. En als je met een ondernemer over je behoefte gaat praten wil je graag van tevoren weten met wat voor persoon je te maken heb. Voor elke ondernemer is tijd schaars en klanten willen in hun eigen tijd content en informatie bekijken die voor hen relevant is. De cijfers liegen er niet om, 82% van de kopers heeft 5 à 8 stukken content gelezen van de partij van wie ze uiteindelijk kopen en 65% van de beslissers geeft aan dat de content van de leverancier van invloed op de doorslaggevende factor is*. Daarom is het zo belangrijk dat jouw klanten de juiste content online terug kunnen vinden.
“Mijn ervaring is dat de kans dat klanten contact met je opnemen groter is als je regelmatig relevante content deelt.”
Ik word regelmatig gebeld door mensen die ik jaren geleden eens heb ontmoet en op Linkedin een connectie mee heb gemaakt. Doordat ze mij af en toe op Linkedin voorbij zien komen bellen ze mij wanneer ze met een marketingvraagstuk zitten. De content die ik deel zorgt ervoor dat de kans groot is dat ze aan mij denken wanneer het voor hen relevant is. Dat is de kracht van persoonlijke online communicatie in B2B sales.
Kortom, door niet online aanwezig te zijn verminder je de kans dat je ook daadwerkelijk aan de koffietafel komt. Een prospect weet namelijk niet wie je bent én kan je daarnaast ook niet vinden of is je vergeten. Dus netwerk online, schrijf af en toe een blog en laat je niet tegenhouden als je een keer de mist in gaat. Doordat jij je kop boven het maaiveld durft uit te steken zorg je dat klanten weten wie jij bent en dat maakt jou en je organisatie relevant en waardevol voor jouw doelgroep!
Wil je praktische tips om social media als verkoopkanalen in te zetten? Schrijf je in voor de Masterclass Social Selling met Linkedin.
*bron: LinkedIn & Hubspot
