Heel veel bedrijven begaan dezelfde fout: zij leggen hun focus volledig op nieuwe klanten en productgroepen. Maar hun bestaande klanten verliezen ze daardoor compleet uit het oog. Doodzonde, want juist bij de klanten die je al binnen hebt valt de meeste winst te behalen. Hoe? Wij hebben 8 gouden tips voor je.
1. Communiceer
met je klanten. De meeste bedrijven willen groeien door meer klanten te binnen te halen. Zij focussen op nieuwe klanten en productgroepen. Maar dan vergeet je je bestaande klanten. Die nemen sommige diensten af bij een concurrent. Waarom? Ze weten niet dat jij die diensten ook verkoopt! Tip 1 is dus: communiceer met je klanten. Zorg met emailmarketing dat zij jouw diensten kennen en blijf op hun radar! Dat zorgt voor cross selling & upselling.
2. Wacht niet
tot bestaande contracten aflopen. Die fout maken veel bedrijven. Neem ruim op tijd contact op met je klant: minimaal 2 maanden van tevoren bij een 1 jarig contract, en minimaal 3 maanden bij een meerjarig contract. Dit verkleint de kans dat klanten om zich heen kijken en een vervolgopdracht bij je concurrent plaatsen. Sommige klanten spreek je regelmatig, maar anderen niet. Zorg dat je er ook bij die anderen op tijd bij bentl!
3. Vergeet geen
slapende klanten. Veel slapende klanten blijven uit zichzelf bij je kopen of diensten afnemen of laten steeds stilzwijgend het contract verlengen, daar hoef je dus niks voor te doen. Zulke klanten zijn een potentiele goudmijn. Maar hoe langer jouw klant al klant is, hoe groter de kans dat hun behoefte verandert. En daarmee veranderen jouw kansen! Zoek dus contact met deze klanten, zodat ze niet zomaar weglopen.
4. Maak
van elk contactmoment een verkoopmoment. Train jezelf om elk contactmoment met een bestaande klant als verkoopkans te zien. Probeer verder te denken dan de uitgesproken behoefte en probeer erachter te komen waaruit een behoefte is ontstaan. Vraag dus door! Heel praktisch, zoek de discrepanties tussen de huidige en de gewenste situatie. En kijk hoe je voor de klant die brug kunt slaan.
5. Beloon
loyaliteit. Het stuit me al enorm lang tegen de borst dat veel bedrijven overstapkortingen of instapbonussen bieden, maar zodra je hun klant bent hoor je niks meer over kortingen. Terwijl hier een kans ligt om klanten vast te houden. Schenk dus aandacht aan bestaande klanten, en blijf ze prikkelen met mooie kortingen of aanbiedingen. Zo houd je ze bij je!
6. Geef
bestaande klanten een aanbrengbonus voor nieuwe klanten die zij aantrekken. Niet alleen beloon je dan je bestaande klant in plaats van (alleen) je nieuwe klant, ook laat je iemand anders jouw verhaal vertellen en dat werkt veel sterker dan wanneer je dat zelf doet.
7. Underpromise & Overdeliver
altijd. Als je je bestaande klanten meer geeft dan zij van je verwachten, zijn ze onder de indruk en zullen ze dit verder vertellen. Hun experience gaat dan viral, en dat wil je. Coolblue doet dat bijvoorbeeld heel goed door het sturen van persoonlijke kaarten aan klanten die ze spreken. Zo worden bestaande klanten je ambassadeurs!
8. Luister
naar je klanten. Als je updates wilt doorvoeren, ga dan eerst bij je klanten na wat zíj missen of wat zíj graag zouden willen zien. Los van de extra omzet die deze extra features en functionaliteiten opleveren, geef je je klanten wat ze verwachten en daar worden ze blij van. Dus behoud je je klanten daardoor langer. Het werkt dus twee kanten op!
Ten slotte: als je bovenstaand advies volgt, heb je daar vast iets aan. (lees: underpromise & overdeliver!!)
