We werken steeds meer virtueel. Wat betekent dit voor sales en acquisitie? Voorheen werd veel business via netwerken gegenereerd. Bellen werkt niet meer. Mensen zijn bijna nooit ‘zomaar’ beschikbaar. Iedereen de hele dag achter een scherm. Hoe maak je nu contact? Marketing is het nieuwe sales. Zorg dat je op de plek bent waar de oren en ogen van je doelgroep zijn.
Wat is acquisitie?
Acquisitie betekent het aanwerven of verwerven (van klanten, opdrachten, adverteerders e.d.). Het komt van het Latijnse acquirere (‘verkrijgen, verwerven’). Als je aan koude acquisitie doet, zo maar ongevraagd bellen of op de – virtuele – koffie gaan, bereik je weinig meer vandaag de dag. We kennen allemaal de irritante belletjes van het energiebedrijf. Werkelijk niemand die daarop zit te wachten. Het voelt als een koude douche, je kent de beller helemaal niet en je hebt ook zeker niet om het contact gevraagd. Bovendien wordt er nooit gebeld op het moment dat jij op zoek bent naar – in dit geval – een nieuwe energieleverancier. Bellen werkt vandaag de dag simpelweg niet meer. Maar wat dan wel?
Marketing is het nieuwe sales
We werken steeds meer virtueel. Dat is een trend die al langer aan de gang is, maar door de uitbraak van het coronavirus nog eens extra is uitvergroot. Binnen business-to-business is het al jaren zo dat het de beslissing om iets bij jou te kopen al lang is genomen voor het daadwerkelijke koopmoment. Die beslissing wordt genomen door wat mensen in het voortraject van jou zien. Als je alleen aan sales doet, is dat een dure, tijdverspillende activiteit. Je moet iemand aanraken op het moment dat hij of zij naar jouw oplossing op zoek is. Kortom: je moet je verhaal vertellen. Je moet aan marketing doen.
Acquisitie doen tijdens corona: zo gebruik je marketing voor acquisitie!
Als ondernemers op zoek zijn naar de oplossing voor een probleem dat ze hebben, wil je dat ze aan jou denken. Je moet op hun radar zijn. Google heeft daar een mooi model voor ontwikkeld: het See-Think-Do-Care-model. Met deze online marketingfunnel volg je de klantreis van jouw klant op de voet. Het AIDA-model (Attention, Interest, Desire en Action) focust vooral op jouw product of dienst, Het STDC-model gaat veel meer over de klantreis. Wil je nou alle tips & tricks van Youri hoe je nieuwe klanten scoort met de juiste online activiteiten? Bekijk dan nu direct het opgenomen webinar: Zo scoor je nieuwe klanten online.
Switch van koude acquisitie naar warme verbinding
Zoals we al schreven in onze blog over de waardepropositie, is er maar een reden waarom iemand iets bij jou koopt. Jij biedt een oplossing die zijn probleem oplost. Die klant is helemaal niet geïnteresseerd in jou, in jouw product of dienst. Hij – of zij – is geïnteresseerd in zijn wereld, zijn bedrijf, zijn processen, zijn concurrentie, zijn mensen, zijn geld. Met het STDC-model loop je langs de verschillende fasen van de klantreis. De See-fase is gericht op awareness, de Think- en Do-fase zijn meer gericht op overweging en conversie. In de Care-fase ligt de focus op de blijvende, warme verbinding met je doelgroep.
Leads genereren
Als mensen nog helemaal niet weten dat jouw verhaal, jouw oplossing, interessant voor hen is, moet je ze natuurlijk niet gaan bellen. Inspireer ze, doe ze tips aan de hand, laat ze weten dat jij dé autoriteit bent, de kenner. Op het moment dat ze wel op zoek zijn naar een oplossing voor een probleem, zullen ze aan jou denken. In de tijd dat ze nog niet op zoek zijn, werk je aan je eigen reputatie, aan je merk. Als mensen eenmaal een aantal keer met jou in aanraking zijn geweest, dan kun je met ze in gesprek gaan. Dat hele voorstuk kun je automatiseren met behulp van marketing-automation, zo kun jij een stap maken in de journey zonder je met sales bezig te houden.
Tips voor het doen van acquisitie met marketing
Als salesprofessional ben je misschien gewend actief de markt in te gaan, mensen te benaderen. Als je marketing ziet als het nieuwe sales gaat het om mensen aantrekken, om inbound sales. Een paar tips voor het doen van acquisitie met marketing.
1 Positioneer jezelf op de juiste manier
Zorg voor een goed en volledig profiel op alle socialmediakanalen die je gebruikt. En met goed bedoelen we niet alleen volledig ingevuld, maar ook aantrekkelijk. Een functienaam als accountmanager of consultant in je headline, dat zal niemand woest aantrekkelijk vinden. Vertel welke waarde je levert, wat je te bieden hebt. Daarmee wek je veel eerder interesse op en kun je een relatie opbouwen met je doelgroep.
2 Ga aan de slag met content
Business-to-business is human-to-human. Creëer content waarmee je een verbinding aangaat met je doelgroep. Nee, met een blog iemand een product verkopen, dat gaat niet gebeuren. Maar mensen willen wel verhalen lezen, ze willen antwoord op vragen, geholpen worden met problemen en voelen dat een bedrijf echt snapt waar ze mee worstelen. Deel je content, zorg dan dat je content deelt waarmee je echt connect met je doelgroep.
3 Maak contact simpel
Je kunt er nooit klakkeloos vanuit gaan dat klanten wel contact met je op zullen nemen. Maar zorg te allen tijde dat als ze dat wel willen doen, dat dat dan supersimpel is. Vul je contactgegevens in, en voeg eventueel een linkje naar een online calender, zoals Calendly, HubSpot Sales of Microsoft Bookings. Zo kunnen mensen direct een afspraak inplannen. Zorg simpelweg dat alle wegen naar jou toe lopen. Een stuk beter dan hijgend achter mensen aansjokken.
Wil jij nou weten hoe je vanaf morgen kan beginnen met het scoren van nieuwe klanten online? Bekijk dan nu direct het opgenomen webinar: Zo scoor je nieuwe klanten. In dit webinar legt Youri je stap voor stap uit hoe je online met de juiste personen in contact komt, met ze verbindt en ze uiteindelijk scoort als klant.
