In mijn vorige blog vertelde ik hoe je online kunt luisteren naar je klanten. Maar dan? Je hebt je potentiële klanten gevonden, je weet wie de beslisser is, hoe kom je vervolgens in contact?
Begin met een persoonlijk bericht
Het eerste contactmoment kun je via allerlei kanalen tot stand brengen. Op LinkedIn kun je dat doen door een connectieverzoek te sturen. Dat is voor veel mensen een voor de hand liggende manier, maar realiseer je wel dat als iemand je uitnodiging niet accepteert de hele conversatie doodvalt. Je kunt iemand niet nog een keer uitnodigen. Soms is het beter om eerst een persoonlijk bericht te sturen. Er zijn verschillende manieren waarop je dat kunt doen, ook als je nog niet met iemand bent gelinkt. Als je een Premium-account hebt, kun je een InMail sturen. Zit je met iemand in dezelfde LinkedIn- groep, dan kun je via een kleine omweg iemand een persoonlijk bericht sturen. Via Twitter kun je iemand een tweet sturen of – als je elkaar volgt – een DM. Ook via Instagram en Facebook kun je iemand een DM sturen. Via alle platformen kun je ook een comment plaatsen onder een post van iemand. Dat is wel een minder directe vorm van contact leggen. Uiteraard kun je ook proberen het e-mailadres van de betreffende persoon te achterhalen. Of natuurlijk gewoon ouderwets de telefoon pakken en bellen ????. Er zijn opties genoeg en het ene kanaal werkt misschien beter voor jou dan het andere. Uiteindelijk gaat het niet om welk kanaal je gebruikt, maar om de boodschap die je meebrengt.
Een eerste ontmoeting is geen verkoopmoment
Als je een leuk bericht stuurt, krijg je eigenlijk altijd wel antwoord. Via welk kanaal je dat doet, maakt niet zoveel uit. Maar één ding is heel belangrijk: het is een eerste ontmoeting en dat is per definitie geen verkoopmoment. Maak het persoonlijk, maak het specifiek, maak het toegankelijk en maak het interessant voor de ander door te laten zien dat je oprecht iemand aandacht geeft. Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan, haak bijvoorbeeld aan op een recente post of iets dat je op de website hebt gezien. Dat is de opening van je gesprek.
Zorg dat mensen ook met je wíllen praten
Ben je eenmaal in gesprek en is het contact gelegd, dan kun je eens een berichtje sturen als: ‘Ik vind het best interessant om eens verder te praten over wat je doet, zeker gezien het feit dat ik veel met jouw collega’s uit de branche samenwerk. Is het zinvol om binnenkort eens tien minuten te bellen?’ Geef daarbij altijd aan dat als je bericht niet relevant is of op een ongeschikt moment komt, je dat begrijpt. Je product of dienst kan superrelevant voor iemand zijn, maar het kan op een heel verkeerd moment voorgesteld worden. Er is net een ander contract, de prioriteiten liggen even anders of er is iets anders aan de hand. Social selling is bedoeld om in contact te komen met mensen en relaties op te bouwen. Dat moet je dan wel zodanig doen dat mensen ook met je wíllen praten. Wees toegankelijk en begripvol. Onderhoud het contact en zorg dat je op de radar blijft. Dan komt het juiste moment vanzelf.
