Om te groeien heb je professionele en effectieve marketing nodig. Daar geloven wij heilig in en dat is ook waar we al duizenden ondernemers mee hebben geholpen. Toch bestaan er ook nog veel misverstanden als het gaat om marketing. In deze blog deelt Merlijn Reesink, Team Lead Customer Success, zeven foute aannames die hij en zijn collega’s regelmatig horen.
1. Ik doe aan marketing, dus nu kan ik lekker achterover zitten
Dit is een argument dat we vaak horen van ondernemers die nog niet veel ervaring met marketing hebben: ‘We gaan nu gestructureerd content maken, dus nu komen de klanten vanzelf.’ Helaas, dat is dus niet hoe het werkt.
Natuurlijk is dit een extreem voorbeeld, maar het zegt wel iets over de denkwijze. Zo snel gaat het – helaas – niet. Zeker in de wereld van IT gaat het vaak om complexe oplossingen waar grote budgetten bij komen kijken. Het kost tijd en energie om van iemand die jouw blog interessant vindt een lead te maken.
2. Een lead via marketing of een lead uit mijn netwerk? De slagingskans is hetzelfde
Veel ondernemers die beginnen met marketing, hebben tot dat moment vooral leads gekregen via hun netwerk. In dat geval is het relatief makkelijk om zo’n lead te converteren, je staat immers al met 3-0 voor.
Als ik een lekker restaurantje zoek en een vriend – die net zo’n Bourgondiër is als ik – raadt me een restaurant aan, dan is de kans groot dat ik daar ga eten. Zo werkt het ook bij B2B-marketing, we zijn tenslotte allemaal mensen.
Wij horen dan: ‘Zorgen jullie maar dat wij bij potentiële klanten op de radar komen, wij zorgen wel dat het klanten worden want wij converteren 90 procent.’ Sorry, iemand die jou alleen kent omdat hij een keer een artikel van je heeft gelezen, zit iets anders in de wedstrijd dan iemand die via via bij jou terecht komt.
3. Nu ik eenmaal aan marketing doe, ga ik tien keer zoveel leads krijgen
Deze aanname is een beetje vergelijkbaar met de eerste. Het is een misverstand dat zodra je begint met content maken en werkt aan je online zichtbaarheid er ineens tien leads per maand binnenkomen.
Begin bij het begin. Werk aan je naamsbekendheid, bouw awareness op bij je doelgroep en laat zien dat je een betrouwbare partner bent. Voor je concrete leads uit marketing gaat halen, ben je wel een paar koppen koffie verder. Zeker als je een innovatieve oplossing hebt, moet je leads overtuigen van de waarde ervan. Dat heeft tijd nodig.
4. Blogs werken voor mij niet, want daar komen geen klanten uit
Laten we eerlijk zijn. Niemand denkt, na het lezen van een blog: daar ga ik klant worden. In die zin is deze aanname misschien waar. Immers, jouw complexe IT-oplossing, duurzame woning of IoT-platform is geen gezellig biertje aan de bar en ook geen HEMA-worst.
Je moet laten zien dat je de uitdagingen en de leefwereld van je doelgroep kent en dat jij de juiste oplossing hebt, de juiste partner bent. Dat vraagt om de juiste content in alles fases van de buyers journey. Informatieve blogs om op de radar te komen, een klantcase in de overwegingsfase en een mooie demo of een uniek verkoopvoorstel in de besluitvormingsfase.
Allemaal stappen in de mix van content die nodig zijn om, zonder saleseffort, met marketing nieuwe klanten binnen te halen. Dus nee, met een simpele blog red je het niet, maar die blog is wel broodnodig als je naar de hele buyers journey kijkt.
5. Ik besteed een beperkt budget aan marketing, maar verwacht een ROI van driehonderd procent
Als je maar een beperkt budget investeert in je marketing, ga je geen vijfhonderd procent nieuwe klanten binnenhalen. Zo simpel is het.
Die hele uitgekiende mix van content waar ik het bij het vorige punt over had, daar is tijd voor nodig. Natuurlijk kun je als een speer groeien. Investeer twintigduizend euro per maand in lead-campagnes en je kunt heel snel meerdere vormen van content creëren, sneller de juiste mensen bereiken en dus sneller leads genereren. Maar wil of kun je een dergelijk budget investeren?
6. Uiteindelijk gaat het om mijn product of dienst, waarom zou ik over iets anders praten?
Jij hebt een tof product of een mooie dienst ontwikkeld, en daar wil je over praten. Logisch.
Doe toch maar niet. Er is geen klant die in de gloria raakt van jouw oplossing die je ontwikkeld hebt met Microsoft Azure Integration Services. Jouw klant loopt tegen het probleem aan dat zijn applicaties niet met elkaar praten en zoekt daar een oplossing voor. Hoe, dat interesseert hem eerlijk gezegd geen bal.
Hoe technisch cool jouw oplossing is, daar mag je over praten op een productpagina. In blogs sluit je aan op de leefwereld van je potentiële klant: waar ligt hij wakker van en wat zijn zijn uitdagingen?
7. Ik heb minimaal vijf buyer persona’s
Dit horen wij vaker wel dan niet in kick-off sessies. Geloof me, dat werkt niet. Hoe specifieker je je doelgroep aanspreekt, hoe groter de kans is dat er daadwerkelijk iemand luistert.
Als je communiceert met verschillende doelgroepen, wordt je boodschap diffuus en begrijpt niemand wat je nu eigenlijk doet. Of, zoals Mirthe het onlangs beschreef in haar blog: als je iedereen probeert te raken, raak je uiteindelijk niemand.
Focus je op je ideale klant en hoe je die in het hart kan raken. Daarmee sluit je de rest niet uit, iedereen is welkom om jouw content te lezen, maar we focussen op één buyer persona.
Meer weten?
Wil jij op date met je doelgroep? Dat is mooi! We hebben een nieuwe masterclass die precies hierover gaat, op 6 oktober. We gaan het hebben over je buyer persona, hun buyer’s journey en wat je daarmee kunt.
Zien we je dan?!
