Je bent er helemaal van overtuigd. Jouw product of dienst is de oplossing voor het probleem van je potentiële klanten. Als ze slim zijn, dan komen ze bij jouw onderneming terecht. Maar hoe zorg je dat die potentiële klanten jouw product ook echt als de beste oplossing gaan zien? Om die vraag te beantwoorden is het noodzakelijk om de vijf fases van bewustzijn tijdens het koopproces te begrijpen.
Laat ik ze eens voor je op een rij zetten. De vijf fases die een klant doorloopt, voordat hij uiteindelijk zijn handtekening zet.
Ben je nou benieuwd hoe je dit koopproces verder kan versnellen? Meld je dan aan voor dit live webinar van Youri.
Fase 1. De klant is zich (nog) niet bewust van het probleem
Stel, je levert software waarmee een bedrijf eenvoudig haar administratie kan automatiseren. Dankzij jouw applicatie en ondersteuning wordt de administratie sneller, efficiënter en goedkoper verwerkt. Geweldig toch? Maar je klant, die vindt dat het eigenlijk wel goed gaat zoals het gaat. Er is een administratief medewerker die er al tien jaar werkt. En dat werkt toch prima zo, handmatig?
Kortom, de klant ziet niet dat hij een probleem heeft. In deze fase kun je iemand best laten weten dat iets beter, makkelijker, sneller of voordeliger kan. Hiermee kan de behoefte tot stand komen. Maar ik zou hier wel heel relaxed mee omgaan. Ik geloof er niet zo in dat je in deze fase de klant een probleem moet aanpraten. “Don’t try to sell the unsellable.”
Fase 2. De klant is zich bewust van het probleem
Om bij hetzelfde voorbeeld te blijven: de klant begint te beseffen dat hij een probleem heeft. Want er blijken fouten in de administratie te zitten of de trouwe medewerker vindt een andere functie. Of misschien hoort de klant op een netwerkborrel wel over kostenbesparingen op de administratie. Langzaam daalt het in dat er een probleem is.
Dit is de fase waar je als verkopende partij snel de mist in kan gaan. Het is heel verleidelijk om hier meteen jouw product of dienst als oplossing te presenteren. Het is iets dat ik in de praktijk vaak tegenkom. Meteen tot sales overgaan vanuit je eigen belevingswereld. Zonder dat er een verbinding is gemaakt met de wereld van de klant.
Het resultaat? De klant bedankt je vriendelijk voor je enthousiasme en gaat zich nog eens rustig oriënteren op wat er nog meer op de markt is. Natuurlijk vind jij jouw administratie tool geweldig. Maar er zijn nog ontelbaar veel meer aanbieders op de markt.
In deze fase kan je jezelf wel meer en meer gaan positioneren als expert door kennis te delen waarmee je jouw potentiële klanten helpt hun problemen op te lossen. Youri legt je in zijn live webinar; Content waarmee je klanten scoort, uit welke kennis je per fase het beste kan delen en hoe je dat vervolgens doet.
Fase 3. De klant wordt zich bewust van de oplossing
Dit is de allerbelangrijkste fase. Cruciaal. Hier maak je de verbinding tussen de wereld van de klant en jouw wereld. Het besef van de klant dat er een probleem is en jouw kennis over een oplossing vallen samen.
Concreet: jouw aankomende klant vindt dat hij toch wel erg veel uitgeeft aan zijn administratie. En het is nog lastig ook om iemand te vinden die de vorige administrateur kan vervangen. Wat moet hij hier nu mee? Net als in fase twee kom je niet meteen met je eigen product op de proppen. Maar je gaat met de klant in gesprek. Over de voordelen van automatiseren. Dat dit kostenbesparingen met zich meebrengt en bovendien veel minder gevoelig is voor fouten.
Hier neem je de klant mee in jouw visie, het gedachtegoed achter jouw aanpak. Het is hier belangrijk dat je de klant eerst meeneemt in de juiste oplossing voor zijn probleem, maar nog niet in jouw product. Het is belangrijk dat je klant eerst vertrouwen heeft in de oplossing. Daarna kan hij pas vertrouwen hebben in het belang van jouw product.
Benieuwd hoe je jouw product of dienst vertaald naar onmisbare waarde voor je doelgroep? Lees dan deze whitepaper hoe je duidelijk verwoordt wie je helpt, welk probleem je oplost en op welke manier je dat doet.
Fase 4. De klant bewust maken van jouw oplossing van zijn probleem
We zijn eindelijk aangekomen bij het sales-moment waarop jij je product kunt pitchen. Er is een gedeelde visie. En er is een dialoog met de ondernemer, die je hebt meegenomen in jouw verhaal. De klant heeft wel oren naar het automatiseren van zijn administratie. Maar hoe moet dat in de praktijk? Kun jij hem daar misschien bij helpen? Dat kan, want jij hebt een geavanceerde tool ontwikkeld die naadloos aansluit op de behoeftes van de klant.
Fase 5. De klant is totaal bewust en kan een beslissing nemen
De afrondende fase. Waarin de klant weet dat er een oplossing is voor zijn probleem en hoe die er uitziet. Dat jij degene bent die die oplossing kan leveren met jouw product of dienst. Omdat je luistert, oprecht meedenkt over oplossingen en er een relatie is die gebaseerd is op vertrouwen. Makkelijker gezegd dan gedaan, dat weet ik. Lees vooral even dit stappenplan waarin je stap voor stap leert hoe je als de beste oplossing voor hun probleem wordt gezien.
Je bent niet de zoveelste ondernemer die meteen zijn eigen product begint te promoten. Je bent een aanspreekpunt met relevante kennis. Het is je plicht om die kennis met je doelgroep te delen.
Don’t fool your customer and don’t fool yourself
Tot slot. Ik kom nog weleens ondernemers tegen die denken; ik ben slim en noem mijn product of dienst gewoon een oplossing. Dan kan ik fase 3 overslaan en direct op een handige manier over mijn product of dienst beginnen. Don’t fool your customer and don’t fool yourself. Fase 3 in het koopproces is geen trucje. Het is jullie gedeelde visie over de juiste oplossing voor het probleem van de klant.
Benieuwd hoe je jouw potentiële klanten begeleidt in hun koopproces middels content die afgestemd is op de fase van je potentiële klant? Meld je dan nu aan voor dit live webinar van Youri waarin hij je precies uitlegt hoe je content inzet om nieuwe klanten te scoren en vertelt waar je – praktischer wijs – het beste kan beginnen.
