De vijf fases in het koopproces: zo verkoop jij met succes je product

Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief

Nieuwsbrief
De vijf fases in het koopproces: zo verkoop jij met succes je product

De vijf fases in het koopproces: zo verkoop jij met succes je product

Djoea

Djoea van Zanten

The guy that helps you sell more

De vijf fases in het koopproces: zo verkoop jij met succes je product

Je bent er helemaal van overtuigd. Jouw product of dienst is de oplossing voor het probleem van je potentiële klanten. Als ze slim zijn, dan komen ze bij jouw onderneming terecht. Maar hoe zorg je dat die potentiële klanten jouw product ook echt als de beste oplossing gaan zien? Om die vraag te beantwoorden is het noodzakelijk om de vijf fases van bewustzijn tijdens het koopproces te begrijpen.

 

 

Laat ik ze eens voor je op een rij zetten. De vijf fases die een klant doorloopt, voordat hij uiteindelijk zijn handtekening zet.

 

Fase 1. De klant is zich (nog) niet bewust van het probleem

Stel, je levert software waarmee een bedrijf eenvoudig haar administratie kan automatiseren. Dankzij jouw applicatie en ondersteuning wordt de administratie sneller, efficiënter en goedkoper verwerkt. Geweldig toch? Maar je klant, die vindt dat het eigenlijk wel goed gaat zoals het gaat. Er is een administratief medewerker die er al tien jaar werkt. En dat werkt toch prima zo, handmatig?

 

Kortom, de klant ziet niet dat hij een probleem heeft. In deze fase kun je iemand best laten weten dat iets beter, makkelijker, sneller of voordeliger kan. Hiermee kan de behoefte tot stand komen. Maar ik zou hier wel heel relaxed mee omgaan. Ik geloof er niet zo in dat je in deze fase de klant een probleem moet aanpraten. “Don’t try to sell the unsellable.”

 

Fase 2. De klant is zich bewust van het probleem

Om bij hetzelfde voorbeeld te blijven: de klant begint te beseffen dat hij een probleem heeft. Want er blijken fouten in de administratie te zitten of de trouwe medewerker vindt een andere functie. Of misschien hoort de klant op een netwerkborrel wel over kostenbesparingen op de administratie. Langzaam daalt het in dat er een probleem is.

 

Dit is de fase waar je als verkopende partij snel de mist in kan gaan. Het is heel verleidelijk om hier meteen jouw product of dienst als oplossing te presenteren. Het is iets dat ik in de praktijk vaak tegenkom. Meteen tot sales overgaan vanuit je eigen belevingswereld. Zonder dat er een verbinding is gemaakt met de wereld van de klant.

 

Het resultaat? De klant bedankt je vriendelijk voor je enthousiasme en gaat zich nog eens rustig oriënteren op wat er nog meer op de markt is. Natuurlijk vind jij jouw administratie tool geweldig. Maar er zijn nog ontelbaar veel meer aanbieders op de markt.

 

Fase 3. De klant wordt zich bewust van de oplossing

Dit is de allerbelangrijkste fase. Cruciaal. Hier maak je de verbinding tussen de wereld van de klant en jouw wereld. Het besef van de klant dat er een probleem is en jouw kennis over een oplossing vallen samen.

 

Concreet: jouw aankomende klant vindt dat hij toch wel erg veel uitgeeft aan zijn administratie. En het is nog lastig ook om iemand te vinden die de vorige administrateur kan vervangen. Wat moet hij hier nu mee? Net als in fase twee kom je niet meteen met je eigen product op de proppen. Maar je gaat met de klant in gesprek. Over de voordelen van automatiseren. Dat dit kostenbesparingen met zich meebrengt en bovendien veel minder gevoelig is voor fouten.

 

Hier neem je de klant mee in jouw visie, het gedachtegoed achter jouw aanpak. Het is hier belangrijk dat je de klant eerst meeneemt in de juiste oplossing voor zijn probleem, maar nog niet in jouw product. Het is belangrijk dat je klant eerst vertrouwen heeft in de oplossing. Daarna kan hij pas vertrouwen hebben in het belang van jouw product.

 

Fase 4. De klant bewust maken van jouw oplossing van zijn probleem

We zijn eindelijk aangekomen bij het sales-moment waarop jij je product kunt pitchen. Er is een gedeelde visie. En er is een dialoog met de ondernemer, die je hebt meegenomen in jouw verhaal. De klant heeft wel oren naar het automatiseren van zijn administratie. Maar hoe moet dat in de praktijk? Kun jij hem daar misschien bij helpen? Dat kan, want jij hebt een geavanceerde tool ontwikkeld die naadloos aansluit op de behoeftes van de klant.

 

Fase 5. De klant is totaal bewust en kan een beslissing nemen

De afrondende fase. Waarin de klant weet dat er een oplossing is voor zijn probleem en hoe die er uitziet. Dat jij degene bent die die oplossing kan leveren met jouw product of dienst. Omdat je luistert, oprecht meedenkt over oplossingen en er een relatie is die gebaseerd is op vertrouwen.

 

Je bent niet de zoveelste ondernemer die meteen zijn eigen product begint te promoten. Je bent een aanspreekpunt met relevante kennis.

 

Don’t fool your customer and don’t fool yourself

Tot slot. Ik kom nog weleens ondernemers tegen die denken; ik ben slim en noem mijn product of dienst gewoon een oplossing. Dan kan ik fase 3 overslaan en direct op een handige manier over mijn product of dienst beginnen. Don’t fool your customer and don’t fool yourself. Fase 3 in het koopproces is geen trucje. Het is jullie gedeelde visie over de juiste oplossing voor het probleem van de klant.

Meer B2B klanten?
Check ons Whitepaper!

Bezoek onze gratis workshops!

Praktische tips in jouw
tijdlijn? Volg ons!

2
Reageer op dit artikel

avatar
2 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
LisaKoen Recent comment authors
  Subscribe  
nieuwste oudste meest gestemd
Abonneren op
Lisa
Gast

Ik zou willen dat meer bedrijven het belang van fase 3 inzien. Het is zo belangrijk om de klant eerst te doen inzien hoe het probleem opgelost kan worden, voor je je eigen product probeert te verkopen. Gretigheid is niet altijd productief… Ik hoop dat iedereen sales je blog leest 😉

Koen
Gast

Erg interessant artikel! Het verkopen van je product gaat zo makkelijk nog niet. Handig om te lezen van welke fases je je bewust moet worden.