Voer jij weleens een verkoopgesprek? Dan ken je het vast wel; redenen die iemand heeft om niet met jou in gesprek te gaan en jouw product of dienst niet te kopen. Mensen komen met allerlei redenen om niet met je te willen praten. Lastig? Zeker. Maar het is aan jou om zijn of haar bezwaren te ontrafelen en om te draaien. Kan dat? Ja dat kan.
Dit moet je dus niet doen
Uit ervaring weten we dat, zodra we in een gesprek tegen een ‘bezwaar’ aanlopen, we van nature niet goed reageren. Onze reacties zorgen ervoor dat iemand steeds meer zijn hakken in het zand zet. Dag verkoopkans. Dag potentiele klant.
Dit zijn de 3 natuurlijke reacties die jouw verkoopgesprek om zeep helpen en die je dus absoluut niet moet doen:
1. Terugduwen
Van nature ben je geneigd om in te gaan tegen de reden die iemand geeft om niet met je te praten en/of niet van je te kopen. Je gaat terugduwen door met argumenten te komen waarom iemand wél naar je moet luisteren. Dit werkt averechts. Jouw gesprekspartner raakt door jouw reactie meer en meer overtuigt van het feit dat ie niet met je in zee wil. Kans verkeken.
2. De (ja-)maar
De ja-maar is een levensgevaarlijke natuurlijke reactie. Je doet alsof je iemand begrijpt ‘ja…’, om vervolgens met de ‘maar…’ te zeggen wat je eigenlijk wilt zeggen. Alles na de ‘maar…’ is je daadwerkelijke mening en daarmee geef je onbewust aan dat je niet echt naar je gesprekspartner luistert maar een trucje gebruikt. Don’t do it.
3. Herhalen van het bezwaar
Verkopen is lastig. Je moet goed luisteren en snel schakelen. Daarom proberen veel verkopers tijdens een gesprek tijd te kopen door het bezwaar te herhalen.
Hij/zij: “Ik heb geen tijd.”
Jij: “U heeft nu geen tijd…”
Het resultaat is dat je gesprekspartner nu nog een keer zijn bezwaar bevestigt, waardoor het moeilijk wordt het gesprek nog op een ander niveau te krijgen:
Hij/zij: “Ik heb geen tijd.”
Jij: “U heeft nu geen tijd.”
Hij/zij: “Nee ik heb nu geen tijd.”
Tja…einde verhaal. En je hebt zelf de deur dichtgegooid. Zonde want het kan ook anders.
Hoe het wel moet? Toon begrip voor de situatie!
Hoe kun je een goed gesprek voeren terwijl je gesprekspartner met allerlei bezwaren komt? Het antwoord: de bezwaar-behandelings-trap. In het kort komt de bezwaar-behandelings-trap hier op neer:
Hij/zij: Bezwaar
Jij: Bewijs van ontvangst
Jij: Open diepte vraag
Jij: Bevestigingsvraag
De bezwaar-behandelings-trap gaat in de kern om begrip tonen. Maar let op! Niet letterlijk begrip tonen voor wat iemand zegt, maar begrip tonen voor iemands situatie. En dat is een groot verschil.
Ik zal bovenstaande uitleggen aan de hand van een voorbeeld.
Bezwaar
Hij/zij: “Ik heb geen budget.”
Bewijs van ontvangst
In de bezwaar-behandelings-trap tonen we begrip. Maar uiteraard begrijpen we niet dat iemand geen budget heeft voor onze oplossing, dat kunnen we dus niet zeggen. Wat we wel begrijpen is dat iemand die geen budget heeft, heel bewust omgaat met waar hij zijn geld aan uitgeeft. En dat kunnen we wel zeggen.
Jij: “Ik begrijp dat u goed nadenkt over waar u uw geld aan uitgeeft.”
Vaak krijg je hier een bevestigend antwoord.
Hij/zij: “Ja dat klopt.”
Open diepte vraag
Bij de open diepte vraag vraag je jouw gesprekspartner wanneer hij een uitzondering zou maken op zijn eigen bezwaar.
Jij: “Wanneer zou u bereid zijn om ergens budget voor vrij te maken?”
Het antwoord is vaak iets in de trant van: “Als het me meer oplevert dan dat het me kost.” Of: “Als ik mijn investering verdubbel.”
Bevestigingsvraag
Bij de bevestigingsvraag laat je jouw gesprekspartner bevestigen dat het eerder genoemde bezwaar uit de weg is geruimd, en sterker nog, dat het is veranderd in een koopsignaal.
Jij: “Dus eigenlijk bent u best bereid om ergens budget voor vrij te maken, als ik maar kan aantonen dat uw investering wordt verdubbeld?”
Hij/zij: “Ja.”
Jij: “Laten we dan eens kijken wat we kunnen doen om uw investering te verdubbelen!”
En dan ben je met elkaar in gesprek en ontstaan er kansen. Geef jezelf de tijd om je deze manier eigen te maken en vind daarin je eigen stem. Want oefening baart kunst.
