Jij wilt continue op de radar zijn bij jouw klanten en prospects. Slim, want uit het oog is uit het hart. Daarnaast kun jij ongetwijfeld wel wat extra leads gebruiken. Daarom start jij een campagne. Je deelt jouw kennis, bijvoorbeeld in een whitepaper en ontvangt waardevolle leads. Deze mensen zijn oprecht geïnteresseerd in wat jij deelt en laten hun contactgegevens achter in ruil voor informatie. Fijn, maar wanneer doe jij daar nou wat mee? Marketing Projectmanager Koen van der Poel vertelt het je.
Jouw leads
Een lead is een aanvraag voor meer informatie over jouw product of dienst. De aanvrager van deze informatie kun jij vanwege zijn interesse zien als een potentiële klant. Hij toonde immers belangstelling in dat wat jij deelde. Één en één is twee, vraag en aanbod vinden elkaar. Helaas verloopt het niet altijd zo makkelijk. Leads moet je immers wel opvolgen. En snel ook, want ze kennen een gelimiteerde houdbaarheidsdatum. Maar wanneer en hoe doe je dat nou goed?
Volg (snel!) op
Jouw leads lieten bewust hun contactinformatie bij je achter. Ze weten dus dat ze opgevolgd gaan worden. Wacht niet langer en pak de telefoon. Het liefst nog binnen een week, want dan zijn jij en jouw product of dienst nog on top of mind. Vis niet achter het net, maar volg snel op!
Bouw aan een relatie
Oké, je pakte de telefoon op. Mooi, dat was stap één. Nu vindt het gesprek plaats. Steek niet direct jouw hele salespitch af, maar probeer het vertrouwen te winnen en bouw aan een relatie. Begin het gesprek open en refereer naar het gedownloade whitepaper, wat vond hij hiervan? Wat zijn zijn doelen en waar ligt hij wakker van? Luister goed en probeer je prospect verder te helpen. Vervolgens hoor je vanzelf, aan de hand van zijn antwoorden, of er wel of geen interesse is in jouw product of dienst. Is er interesse, dan stap je over naar jouw salespitch. Is er nu geen interesse, dan sluit je het gesprek netjes af, maar laat je de lead niet los.
En.. vertroetel
Als er niet direct interesse is, betekent dit niet dat deze interesse niet alsnog komt. Wellicht zit de prospect nog in de oriënterende fase. Zorg er dan ook voor dat jij op zijn radar blijft. Deel relevante informatie en houd contact. Ook dit is een potentiële klant. Je moet hem alleen net nog even wat meer vertroetelen.
