Je hebt dus een lead naar aanleiding van een download. Dat is mooi, maar hoe nu verder? Je wilt immers dat die lead uitmondt in een relatie en uiteindelijk in een klant. Of in omgekeerde volgorde uiteraard. Bij voorkeur voor jaren en een beetje snel als het even kan. We weten natuurlijk niet hoe goed jij in relaties bent, maar je weet ongetwijfeld dat je hierbij niet te hard van stapel moet lopen. Wij kennen niemand die bij het eerste contact zegt: ‘Hoi, wil jij mij gelukkig maken?’, al is dat wel het achterliggende doel.
Kwalificeer je lead
Zo’n veel te directe benadering werkt bij leads net zo slecht. In plaats van meteen met hem of haar tot zaken te willen komen, moet er ook hier eerst worden afgetast. Per slot van rekening levert ook in het zakenleven een eerste contact niet automatisch een match op. De eerste stap is om de lead te kwalificeren. Past het bedrijf als zodanig wel binnen jouw doelgroep? Zo ja, is men dan ook wat wij noemen BANT-gekwalificeerd? BANT staat voor Budget Authority Need en Timing. Het antwoord op die vraag vind je door de volgende stappen te doorlopen:
- Probeer te achterhalen wie in het bedrijf de voor jou relevante beslissers zijn (Authority). Net als bij de beoordeling of men in de doelgroep past, levert even zoeken op Google of LinkedIn hier vaak al snel resultaat op.
- Bel ze op om te achterhalen wat het Budget is dat men wil/kan vrijmaken, en vooral waar hun behoeften (Need) precies liggen. Begin gewoon met vragen als ’Wat is de aanleiding voor de download?’ of ‘Wat doen jullie zoal?’. Hou het te allen tijde simpel en niet verkoopgericht (het opvragen van prijslijsten uitgezonderd).
- Respecteer hun Timing. Ga er maar rustig vanuit dat zij het een stuk rustiger aan willen doen dan jij. Net als in alle menselijke relaties werkt pushen averechts.
- Probeer dus ook pas een afspraak in te plannen wanneer iemand aan alle kwalificaties voldoet (tenzij het om strategische redenen handig is om eerder af te spreken).
- Geef niet op en blijf opvolgen (die ‘timing’ hè?). Het duurt in de praktijk gemiddeld tussen de 8 en 12 contactmomenten voordat een lead daadwerkelijk een klant wordt. Dat kunnen belletjes zijn maar ook blogs of andere mailings.
- Realiseer je dat succes in B2B staat of valt met goede relaties.
- Vergeet niet om via LinkedIn en/of andere kanalen te connecten. Ook online bouw je natuurlijk verder aan de relatie.
Liever een gezicht bij dit verhaal? Kijk dan zeker even op https://youtu.be/I_ATnBr5vvU
Succes met opvolgen! Laat ons trouwens gerust weten wat de vorderingen zijn. Of neem contact op met jouw marketing manager en kom naar de sales workshop
