Veel ondernemers zijn wel bekend met de 80/20 regel. De regel die stelt dat 80 procent van de omzet van een bedrijf uit de top 20% van een klantenbestand komt. Waar veel minder ondernemers bekend mee zijn is de 5/50 regel. Deze regel stelt dat de top 5% van je klanten verantwoordelijk is voor 50% van je omzet. Als je weet dat het grootste deel van de omzet van een bedrijf uit de top-klanten komt, wat zegt dit dan over de onderste laag van je klantenbestand?
“…De onderste 30% van een klantenbestand draagt structureel niet bij aan de winstgevendheid van een bedrijf…”
Waarom 30% van je klanten niets opleveren
Het is even slikken, maar de onderste laag uit een gemiddeld klantenbestand kost een bedrijf geld. Hoe komt dit? Wanneer je voor deze groep klanten de operationele kosten bij elkaar optelt (acquisitiekosten + servicekosten + relatiemanagement) dan zie je dat je deze kosten over een periode van vijf jaar niet terugverdient. Met andere woorden: over een periode van vijf jaar investeer je dus meer in die klanten dan dat zij opleveren. Wat kun je daaraan doen, is afscheid nemen de beste optie? Dat wil je natuurlijk niet zomaar.
Gelukkig hoef je niet per definitie afscheid te nemen van de onderste 30% van je klantenbestand. Hoe lager je komt in de klantpiramide, hoe groter de kans is dat een klant meerdere leveranciers (jouw concurrenten dus) heeft voor producten of diensten die jouw organisatie ook verkoopt. En dat biedt kansen!
Met deze bedrijven heb je al een goede relatie wat betekent dat het gemakkelijker is om meer aan hen te verkopen dan om nieuwe klanten te werven. Sterker nog, een gemiddeld bedrijf kan met haar bestaande klantenbestand de omzet verdubbelen, zonder ook maar één nieuwe klant aan te nemen! Laat dit even op je inwerken. Wanneer ik dit vertel aan klanten merk ik vaak dat er wordt gedacht “Het is mooi dat dit voor de markt geldt, maar dat geldt echt niet voor mij!” Toch heb ik inmiddels talloze voorbeelden van klanten die meer marketingactiviteiten richten op die onderste 30% klanten én ontdekken dat ze meer kunnen verkopen.
Durf te vragen… zodat je meer kunt verkopen
Als je meer wilt verkopen aan de onderste laag van je klantenbestand is het belangrijk om te weten wat zij nog meer inkopen. Hoe besteden jouw klanten hun budget en bij welke leveranciers? Blijf daarom communiceren met klanten en vraag ze ook gewoon wat ze nog meer afnemen bij andere leveranciers. Dat is waardevolle informatie want bijna de helft van je klanten weet niet dat jij diezelfde producten of diensten ook aanbiedt! Als jij de vraag en behoefte van je klanten kent kun je met gerichte marketing meer verkoopkansen creëren, en dat gaat je helpen meer te verkopen!
Wil je praktische tips om meer verkoopkansen te creëren bij bestaande klanten? Klik hier om je aan te melden voor de masterclass social selling en leer hoe je meer verkoopt via LinkedIn.
Happy selling!
Zie ook: B2B marketing, E-mail marketing b2b, Marketing automation, Content marketing
