We hoeven niemand uit te leggen dat een goed marketingplan cruciaal is om de juiste resultaten te halen. Maar hoe kom je aan zo’n marketingplan? Volg deze zeven stappen en je kan aan de slag!
Groeien met je bedrijf, dat is wat elke ondernemer wil. Groei door meer nieuwe klanten aan te trekken of groei door meer te verkopen aan bestaande klanten, dat is om het even, maar groei is waar het om draait. Althans, wel bij die duizenden ondernemers die wij spraken in de afgelopen jaren. Onze conclusie? Iedereen heeft een uniek verhaal, een eigen doelstelling en een ander doel, maar onderaan de streep komt het allemaal op een ding neer: zorg dat je – potentiële – klant aan jou denkt op het moment dat hij je nodig heeft. Om dat voor elkaar te krijgen, moet je een plan maken. Jouw eigen unieke plan. En daar kom je door deze zeven stappen te doorlopen.
1. Doelstelling
Als je aan je marketingplan begint, denk dan eerst na over wat je met je business wilt bereiken en hoe groei er voor jou uitziet. Beschrijf die doelstelling heel concreet: hoeveel klanten, hoeveel orders, hoeveel opdrachten?
2. Doelgroep
Uiteraard kun je meerdere doelgroepen hebben. Maar voor je marketingplan kijk je naar je doelstelling en beschrijf je welke primaire doelgroep daarbij hoort. Beschrijf die vervolgens tot in detail. Dat betekent dat je niet alleen nadenkt over zogenaamde KvK-data als branche, aantal medewerkers, omzet en postcodegebied, maar dat je in de huid van je klant kruipt. Wat zijn zijn drijfveren en doelen, waar ligt hij wakker van en waarvoor springt hij ’s ochtends zijn bed uit, welke krant leest hij, in welke auto rijdt hij? Waarom dit slim is om te doen? Als je straks, zodra je plan staat, gaat communiceren, communiceer je potentieel gezien met de hele wereld. Maar als je tegen iedereen praat, luistert er niemand. Weet tegen wie je praat en hoe je hem raakt.
3. Waardepropositie
Als je weet wat je doelstelling is en wie je doelgroep is, dan kom je bij je value proposition ofwel waardepropositie. Een goede waardepropositie gaat niet over je product of dienst, maar over het probleem dat je daarmee oplost. In B2B zijn er in de basis drie behoeftes waarin je kunt voorzien: groei, besparing of comfort en veiligheid. Er is maar één reden waarom een klant jouw klant wordt, en dat is omdat juist jij in die behoefte voorziet, dat probleem voor hem oplost. Je hoeft dus niet helemaal uit te leggen wat je doet en welke technologische hoogstandjes je uit de kast trekt om dat te doen. Je klant zit met een probleem. Kun jij dat probleem oplossen? Dan is het voor hem zinvol met jou in gesprek te gaan. Anders niet.
4. Kanalen
Nu je met stap 1, 2 en 3 de basis hebt gelegd voor je commerciële plan, is het tijd over te gaan naar de praktische kant. Denk eerst na over welke kanalen je gaat inzetten om te communiceren. E-mail werkt nog steeds heel goed in B2B. LinkedIn is van alle socialmediakanalen de meest voor de hand liggende, maar zeker niet de enige. Met de good old telefoon is nog steeds niets mis. Maar denk ook aan bijvoorbeeld evenementen en advertentiekanalen.
5. Content
Nu je hebt bepaald hoe je je buyer persona wilt bereiken, ga je bedenken met welke content je dat wilt gaan doen. Daarbij kun je denken aan blogs, whitepaper, video, nieuwsberichten, podcasts. De mogelijkheden zijn eindeloos, maar er zijn twee basisingrediënten die cruciaal zijn: regelmaat en relevantie. Je zult regelmatig moeten communiceren – je moet op de radar blijven, anders gaan mensen niet aan je denken – en je zult relevant moeten zijn – anders heeft het geen zin om aan je te denken. Sterker nog, als je de hele dag roept dat je zo geweldig bent en alleen maar reclame maakt, word je vooral irritant en wil niemand meer van je horen.
6. Meten en optimaliseren
Om te weten wat wel en wat niet werkt en welke content daadwerkelijk klanten aantrekt, moet je meten. Welke pagina’s op je website worden veel bezocht, waar komen bezoekers binnen en waar raak je ze weer kwijt. Aan de hand van die gegevens, kun je zowel je content als je strategie steeds weer optimaliseren.
7. Opvolgen en verkopen
Je kunt ook meten wélke bedrijven je website bezoeken. Als je ziet dat Janssen bv twaalf keer per week je website bezoekt, je blogs leest, actief is op je productpagina en je whitepapers downloadt, dan is het misschien zinvol daarmee aan de slag te gaan. Pak de telefoon en bel!
Aan de slag?
Zo zie je maar: jouw verhaal is uniek en jouw plan is uniek, maar de stappen die je moet doorlopen om tot dat plan te komen, zijn voor elke ondernemer hetzelfde. Wil je aan de slag met je marketingplan, maar wil je nog beter beslagen ten ijs komen? Schrijf je dan in voor onze workshop ‘Creëer je marketingplan in één dag’, die we speciaal voor ondernemers in het mkb organiseren op 6 november a.s.
