Sinds twee jaar is Tim een onmisbaar lid van ons team van marketingadviseurs. Toen hij startte bij Make Marketing Magic, begon hij aan een traject waarbij hij vooral veel ‘belkilometers’ maakte. Binnen een mum van tijd leerde hij de fijne kneepjes van het koud bellen: een vak apart waarvoor veel ondernemers terugschrikken. In deze blogpost deelt Tim zijn inzichten!
Koud bellen: het is zelden de favoriete bezigheid van ondernemers. Begrijpelijk, want binnenkomen bij iemand die je nooit hebt gesproken, is allerminst eenvoudig. Veel mensen vinden het dan ook moeilijk om zich ertoe te zetten. Toch is het niet verstandig om deze vorm van acquisitie links te laten liggen. Pak je koud bellen namelijk goed aan, dan kun je er wel degelijk klanten mee binnenhalen. In de afgelopen twee jaar heb ik de nodige ervaring opgedaan en geleerd wat er wel en niet werkt. De lessen die ik uit de praktijk heb meegenomen, wil ik graag met je delen. Zodat je voortaan niet meer hoeft op te zien tegen koud bellen!
Een goede start is het halve werk
Voordat je aan het bellen slaat, is het belangrijk om de juiste instelling te hebben. Zorg voor een goed humeur en een ontspannen houding. Als je echt prettig in je vel zit, werkt je vrolijke stemming vaak aanstekelijk. Kom daarnaast niet over als de zoveelste snelle verkoper. De typische salestijger die doorgaans in vacatures wordt omschreven, is niet altijd even geliefd. Denk maar eens aan je eigen reactie wanneer een salespersoon je aanspreekt met een standaard (overenthousiaste) openingszin. Waarschijnlijk haak je direct af! Let er dus op dat je openingszin origineel is en dat je deze met de juiste intonatie uitspreekt.
Daarnaast is het slim om je goed voor te bereiden op het gesprek. Kijk bijvoorbeeld even op de website van het betreffende bedrijf of doorzoek LinkedIn om erachter te komen wie je aan de lijn wilt hebben. Nog beter: vraag rond in je eigen netwerk om te zien of je naar een gezamenlijk contact kunt refereren. Zoek in ieder geval naar een aanknopingspunt. Dat maakt het gesprek een stuk gemakkelijker.
Maak het uniek
Bedenk eens wat het doel van je gesprek is. Jij brengt de ondernemer iets waarvan je denkt dat hij of zij dit nodig heeft. Geloof hier zelf ook in; jouw product of dienst is van toegevoegde waarde. Stem je verhaal daarnaast af op de ondernemer die je spreekt. Zorg ervoor dat deze zich belangrijk, begrepen en uniek voelt!
Roep om actie
De kleur, vorm, positionering en tekst van een call-to-actionbutton beïnvloeden de beslissing van een consument om wel of niet door te klikken. Zo zijn oranje, geel en rood ideale call-to-actionkleuren en speelt de vorm van de button een belangrijke rol. De ‘perfecte’ button is rechthoekig en heeft afgeronde hoeken. Zorg er ook voor dat er in de e-mail voldoende ruimte zit tussen de tekst en de button, zodat laatstgenoemde een losstaand figuur is. Schrijf tenslotte een eenduidige en simpele buttontekst. Hierdoor begrijpen lezers direct waar de button hen naartoe zal leiden. Een toepasselijk symbool, zoals een pijltje, kan de call to action versterken.
Een ‘nee’? Zit er niet mee!
Meestal bel je op een verkeerd moment en krijg je een ‘nee’ te horen. In zulke gevallen is het raadzaam om te zoeken naar een contactpunt. Ik vraag bijvoorbeeld vaak of de persoon met wie ik spreek het leuk zou vinden als ik een bepaald – relevant – blogartikel of whitepaper opstuur. Of ik nodig mijn gesprekspartner uit voor een van de evenementen die Make Marketing Magic organiseert. Door dit soort ‘extra’s’ te bieden vanuit je bedrijf, kun je eerst iets geven voordat je begint met de daadwerkelijke verkoop. Het traject duurt wat langer, maar is ook duurzamer. Het is nu eenmaal lastig om tijdens één contactmoment iets te verkopen. De beslissing om een samenwerking aan te gaan heeft namelijk te maken met vertrouwen, respect en een gunfactor. Je prospect moet jou zien als autoriteit binnen je vakgebied om bij jou klant te willen worden. Investeer daarom in contentcreatie. Middels blogs, whitepapers en nieuwsbrieven – een stukje kennisdeling – kun je namelijk perfect laten zien dat jij de behoeftes van je klanten als geen ander kunt vervullen!
Meer lezen over aanvullende acquisitievormen? Djoea beschrijft 3 manieren om in gesprek te komen via LinkedIn.
