Koud bellen, altijd lastig. De beller moet een onbekende overtuigen, en de ontvanger zit er eigenlijk nooit op te wachten. Het doet denken aan Amerikaanse films over succesvolle salesmen die aan de telefoon enorme deals sluiten. Maar die films zijn uit de tijd dat er nog geen internet was en het leven een stuk trager ging. En dat is nou precies het punt.
Het on demand tijdperk
Hoe logisch is het om elkaar niet te kennen, maar wel tijd te vragen van die ander? En dat in een razendsnelle tijd waarin tijd en aandacht twee schaarsten zijn? Niet logisch dus. Wij willen zelf bepalen wanneer we informatie vergaren over een product of dienst. Die informatie is meestal online goed te vinden, daar hebben we eigenlijk geen verkoper meer voor nodig. En dat online zoeken doen we graag in onze eigen tijd: on demand.
Slechts 3% van je doelgroep heeft precies op het moment dat jij belt behoefte aan jouw dienst of product. Dus eigenlijk bel je altijd op het verkeerde moment. Bedrijven die langer dan twee jaar ingeschreven staan bij de Kamer van Koophandel worden gemiddeld 17 keer per week koud gebeld. Dat is best vaak.
Hoe werkt koud bellen wél?!
Betekent dit dat koud bellen tegenwoordig volledig not done is? Niet helemaal. Alleen is het belangrijk om te begrijpen wat werkt, en wat niet werkt! Djoea, een van onze meest ervaren salescollega’s, vertelt dat hij ontdekte hoe het wél moet. Het antwoord was eigenlijk ontzettend simpel. Het doel moet niet verkopen zijn, maar een relatie opbouwen. En dat is een ontzettend groot verschil.
Het doel is contact maken
Contact maken is dus je doel. Via LinkedIn en social media weet je binnen 1 minuut wie degene is waar je contact mee wilt maken. Maak vervolgens contact door te bellen óf door diegene direct via LinkedIn of andere social media platformen te benaderen. Ga niet voor het maken van een afspraak, maar creëer de start van een relatie. Je weet dat de kans heel groot is dat je toch op het verkeerde moment contact zoekt, dus tot een afspraak komen is niet per se je doel. De start van een relatie wel.
Niet pushen, wel pitchen!
Wat communiceer je precies? Natuurlijk houd je een elevator pitch – en die heeft dus als doel om contact te maken, niet om direct te verkopen! Gebruik de juiste tone of voice. Wat je niet wilt, is pushen. Wat je wel wilt, is duidelijk maken dat je relevant bent voor de klant. Djoea houdt het meestal simpel en nuchter. Djoea: “Misschien is het relevant voor je, maar misschien ook niet. Eén ding zeker, als ik het niet vraag, dan kom ik er ook niet achter.”
Contact houden: zorg dat ze je niet vergeten!
Contact houden en een relatie bouwen is je volgende doel. Dat is waar het om gaat. Zorg dat ze je niet vergeten! Als de klant positief op jouw bericht reageert, neem ze dan mee in je content marketingstrategie. Zorg ervoor dat je regelmatig relevante content verstuurt. Dat wil zeggen: relevant voor je doelgroep. Wat willen zij weten? Wat je communiceert gaat over de klant, niet over jou! Je doet je best om voor de klant van toegevoegde waarde te zijn.
Je kunt het vergelijken met iemand versieren: in het begin moet je veel moeite doen en interesse tonen, maar dat is de investering uiteindelijk meer dan waard! Bij B2B is de kans heel groot dat het moment waarop ze jou nodig hebben pas later komt. Maar tegen die tijd zit jij wel op hun radar! En dáár gaat het om.
