De hele dag potentiële klanten bellen, maar weinig aan je marketing doen? Of uren in je marketing stoppen, maar geen aandacht aan sales besteden? Beide strategieën zijn weinig effectief. In deze blog vertel ik je graag hoe het bij ons is gegaan en welke lessen wij hieruit hebben getrokken!
Alleen maar sales
Zelf zijn wij ooit begonnen met verkopen. We gaven adressen door aan een callcenter dat keurig afspraken voor ons maakte – 150 afspraken, om precies te zijn. 150 bedrijven die marketing willen, dát is veel, dachten we. Dus al snel namen we de eerste sales collega aan.
Maar we kwamen van een koude kermis thuis. Wat bleek: van de 100 bedrijven die je benadert, zijn er slechts 50 die écht over marketing willen praten. Sommige bedrijven hebben hun eigen marketingstrategie al voor elkaar of vinden het wel best zo. Van die 50 geïnteresseerden in marketing, bleken slechts 10 bedrijven daadwerkelijk binnen drie maanden geld aan hun marketing uit willen geven. Die andere 40 bedrijven willen best brainstormen, maar willen er de komende 3 tot 6 maanden niet in investeren.
Kortom, van de 50 bedrijven zijn er dus maar 10 die over marketing willen praten én daarin willen investeren. Uit die 10 bedrijven moet je dan je sales zien te halen. Teruggerekend naar de 150 afspraken, betekende dit dat we met 120 bedrijven afspraken hadden waaraan we in feite een soort marketing college gaven, zonder kans op daadwerkelijke verkoop. Een hele dure leerschool!
Alleen maar marketing
Je kunt je ook volledig focussen op je marketing en volop gaan communiceren: je blogt, je bent actief op social media, je gaat naar evenementen en je adverteert online. Hartstikke goed natuurlijk, maar ook dan melden potentiële klanten zich niet vanzelf bij je aan. Het percentage dat jou op basis van je marketing uit zichzelf gaat bellen of mailen is helaas klein. Te klein!
Als je dus slechts geld en tijd in je marketing investeert zónder daarna de juiste sales follow up te doen – die mensen die je nieuwsbericht lezen of je websitebezoeken nabellen – is je investering in je marketing weggegooid geld en kun je het net zo goed niet doen.
Wat werkt dan wél?
Je moet echt contact maken met mensen. Je moet je potentiële klanten continu waardevolle informatie geven, in de vorm van tips, trainingen, webinars, whitepapers, en ga zo maar door. Daarmee ontstaat een band tussen jou en je doelgroep, en dat is wat je wilt. Het is belangrijk dat je goed volgt welke actie iemand onderneemt, en op basis daarvan bepaalt welke volgende stap je neemt. Klikt iemand bijvoorbeeld op een blog, dan nodigen we hem uit voor een masterclass met hetzelfde thema. En als we een potentiële klant opbellen, geven we ook tips en informatie. Zo dragen we iets van waarde over. Door te volgen welke actie mensen ondernemen, kunnen we zien wie daadwerkelijk geïnteresseerd zijn; zij nemen immers telkens een volgende stap. Ze willen graag aan marketing doen, maar willen of kunnen dat zelf niet. En dát zijn onze potentiële klanten.
De moraal van dit verhaal? Verkopen zonder marketing heeft te weinig effect. En marketing zonder verkoop levert je niets op. Marketing en sales gaan dus altijd hand in hand!
Meer weten over het benutten van verkoopkansen door marketing in te zetten? Lees dan Tim’s blog Jóuw verhaal, jouw verkoopkans.
