Tijdens onze workshops krijg ik van marketingmanagers regelmatig éénzelfde zeer brandende vraag: ‘zeg Youri, kun jij niet eens kritisch naar mijn marketingplan kijken?’ Altijd geef ik dan hetzelfde antwoord: ‘maar natuurlijk, mag ik dan ook je salesplan inzien?’ In 99 procent van alle gevallen is dat salesplan ‘nog niet helemaal af’ of ‘een zaak van de salesafdeling’. Een omgedraaide wereld én een gemiste kans! Waarom en hoe het anders kan? Dat vertel ik jou graag!
Oeps, helemaal vergeten!
Massaal staren wij, marketinggeeks, ons blind op de definitie van een ‘marketing qualified lead’ en de kanalen daaromheen. Reuze interessant vinden we het. Want is een lead iemand die reageerde op de content die je uitzette, een ingevuld contactformulier of toch iets anders? We zijn hier zo ontzettend druk mee en vergeten warempel het allerbelangrijkste: jouw marketingplan is ondergeschikt aan een leidend salesplan.
Weet je nog?
Met z’n allen vergeten we terug te beredeneren. We vergeten dat als we een bepaalde omzet willen realiseren, we daarvoor een X-aantal klanten nodig hebben. En dat we voor die X-klanten weer een Y-aantal kopjes koffie moeten drinken om een X-aantal offertes uit te kunnen schrijven. Om dat te realiseren, is er een Y-aantal marketing qualified leads nodig. Die laatste stap is de hele reden waarom jij ooit met marketing begon!
Vreemd gedrag op de werkvloer
Bij (te) veel bedrijven is het middel een doel op zich geworden. Niet de sales, maar de marketing werd leidend. Daardoor gebeuren er nu hele vreemde dingen op de werkvloer. Zo hebben we wel een marketing-, maar geen salesplan. Best gek, want hoe weet jij nou dat wanneer je de doelen in je marketingplan haalt, je daarmee ook de commerciële doelen van het bedrijf behaalt?
Terug naar hoe het hoort
Het eindpunt van jouw marketingplan, het X-aantal marketing qualified leads, is het beginpunt van het salesplan. Maak jouw plan daarom van achteren naar voren. Start met de omzet, bedenk hoeveel klanten daarvoor nodig zijn, hoeveel offertes je daarvoor uit moet schrijven en dus uiteindelijk: hoeveel marketing qualified leads je daarvoor nodig hebt. Ga weer terug naar hoe het hoort en behaal niet alleen jouw marketingdoel, maar ook het grotere commerciële doel. Zo kom jij verder!
