Mijn aller beste vriend is de commerciële baas geworden bij een leuke nieuwe club. Toen wij elkaar voor het eerst ontmoetten – nu 12 jaar geleden – maakte hij mij wegwijs in het bedrijf waar ik als groentje binnenkwam. Nu heb ik het gevoel dat ik hém even serieus de weg moet wijzen. Waar ben je anders vrienden voor.
Weggegooid geld
Wat is er aan de hand? Even kort door de bocht: zijn bedrijf heeft meer marketinggeld te besteden dan al onze klanten bij elkaar. En dat zijn er nogal wat. Wat hadden ze nou bedacht? Ze gingen breeduit adverteren. Grote full color pagina’s in alle landelijke kranten, billboards door het hele land, een online bannercampagne die zijn weerga niet kent en de sponsoring van een serieuze sportclub. Echt geld dus. En weggegooid, als je het mij vraagt.
17 miljoen potentiële klanten?
Waarom? Tijdens een etentje vertelde hij me dat ze intern hard hadden gewerkt om hun ideale klant in kaart te brengen. Na vele brainstorms hadden ze hem te pakken. De conclusie: er waren 13.000 Nederlandse bedrijven die perfect in het profiel van hun doelgroep pasten. Fantastisch nieuws. Maar toen ging het mis.
In plaats van het omvangrijke marketingbudget te investeren in die 13.000 potentiele klanten, startten ze een omvangrijke mediacampagne waarmee ze bekend wilden worden bij 17 miljoen Nederlanders. ‘Maar waarom zou je dat doen’, vroeg ik hem. ‘Waarom wil je dat iedereen je kent? Waarom zou je geld stoppen in mensen die nooit klant worden? Waar je nooit een euro aan gaat verdienen. Waarom ga je niet volle bak voor die 13.000 bedrijven waar je wél iets voor kunt betekenen? Die je nodig hebben. Die je kan helpen met jouw oplossingen. Met andere woorden: waar je wél iets aan kunt verkopen!’
Het gaat niet over jou, het gaat over hen
Waar je 10 jaar geleden nog een accountmanager nodig had voor advies als je iets wilde kopen kijk je nu gewoon online. En als je met een ondernemer over je behoefte gaat praten wil je graag van tevoren weten met wat voor persoon je te maken heb. Voor elke ondernemer is tijd schaars en klanten willen in hun eigen tijd content en informatie bekijken die voor hen relevant is. De cijfers liegen er niet om, 82% van de kopers heeft 5 à 8 stukken content gelezen van de partij van wie ze uiteindelijk kopen en 65% van de beslissers geeft aan dat de content van de leverancier van invloed op de doorslaggevende factor is*. Daarom is het zo belangrijk dat jouw klanten de juiste content online terug kunnen vinden.
Beroemd worden bij 17 miljoen Nederlanders gaat bij bedrijven vaak onbewust over ego: kijk ons eens met een prachtige advertentie in de zaterdagkrant staan. Of met een bord langs het voetbalveld. En ik snap het. Echt. Want hoe leuk is het als iedereen je kent. Maar het levert je alleen zo verdomd weinig op.
Mijn advies aan mijn vriend en alle andere bedrijven die B2B doen: focus op je doelgroep, op je potentiele klanten! Zij zijn degene die je laten vliegen. Zij zorgen voor groei en happiness. Geloof me.
Happy selling!
