Koude acquisitie; voor velen een term met een ‘vieze’ bijsmaak. Enerzijds weten we dat het nodig is om onze doelstellingen te behalen, anderzijds vinden we het opdringerig en niet meer van deze tijd. Steeds vaker horen we: ‘koude acquisitie werkt niet meer’. En of dat nou klopt of niet. Dat doet er niet toe, zegt onze social selling expert Djoea van Zanten: “Koude acquisitie hoeft simpelweg niet meer. De oplossing? LinkedIn.”
Koud bellen: niet meer van deze tijd
Het doel van acquisitie is het verkrijgen van new business. Om dat te behalen, moeten we in contact komen met potentiële klanten. Dit deden we jarenlang met eenzelfde ‘gereedschap’: de telefoon. Bellijst erbij en bellen maar! Net zolang totdat er iemand zegt: ‘Vooruit, ik maak wel even tijd.’ Eigenlijk is dat best wel vreemd. Je belt iemand (ijs)koud op, zonder enige ‘warme’ vorm van voorbereiding op een moment dat het hem of haar waarschijnlijk helemaal niet uitkomt. Met een nieuw ‘gereedschap’ pakken we dat nu slimmer aan. LinkedIn maakt ‘warm’, voor acquisitie op het juiste moment.
Op zoek naar dé beslisser
LinkedIn draait op basis van jouw zoekcriteria een lijst voor je uit met daarop potentiële klanten: de beslissers. Daarmee kun jij letterlijk met één druk op de knop contact zoeken met de juiste persoon binnen een organisatie. Dat betekent nooit meer ellenlang zoeken en rondbellen totdat jij de juiste persoon aan de lijn krijgt, maar bewust en doelgericht omgaan met je tijd en aandacht.
Ga (luchtig) het gesprek aan
Het eerste contact leg je middels een uitnodiging met daarbij een persoonlijk berichtje. En nee, in dit bericht ‘drop’ jij niet direct jouw hele salespitch. Je maakt eenvoudigweg contact. Op het moment dat jouw potentiële klant je uitnodiging accepteert, kun je in een chatomgeving het gesprek aangaan. Ook hier knikker jij niet je salespitch over de bühne, maar ga je luchtig het gesprek aan. Natuurlijk dien jij je pitch gereed te hebben, maar pas op het moment dat de ander die wil horen. En hoe weet je wanneer iemand wil horen wat jij te bieden hebt? Simpel. Dan wordt ernaar gevraagd.
Kom iets brengen i.p.v. halen
Zet in het eerste contact voorop dat je iets komt brengen in plaats van verkopen en trap af met een simpele boodschap zoals deze: ‘Misschien kunnen wij iets voor elkaar betekenen, misschien ook niet, maar als ik het je niet vraag, komen we daar ook nooit achter.’ Is er interesse, stel dan eens voor om tien minuten te bellen. Dan merk je beiden snel genoeg hoe relevant het is om verder te praten. Ook dan heb je uiteindelijk een telefonisch contactmoment, maar pas op het moment dat iemand ook daadwerkelijk aandacht voor je heeft. En zeg nou zelf, werkt dat niet stukken efficiënter?
Wil jij weten hoe je duurzame relaties opbouwt via social media? Download dan nu hier ons white paper “Duurzame relaties opbouwen via social media? Zo doe je dat.”
Zie ook: E-mail marketing b2b, Marketing automation, Content marketing, B2B marketing uitbesteden
