‘Herinnert u zich deze nog, nog, nog, nog?’ Deze slogan van Radio Veronica van dertig jaar geleden lijkt inmiddels ook wel van toepassing op telemarketing: achterhaald, ouderwets en inefficiënt. Maar is dat wel zo? In deze blog deelt Youri zijn kijk op telemarketing in B2B.
Conversiepercentage van drie
Ik kan me voorstellen dat veel mensen denken: telemarketing, werkt dat eigenlijk nog wel? Zeker in B2B kun je daar je vraagtekens bij zetten. Tenminste, als het gebeurt op de ouderwetse manier: Hier is een grote bak met telefoonnummers van duizend potentiële klanten en bel ze maar na. Resultaat? Een conversie van drie procent, als je geluk hebt. Op duizend records alsnog dertig afspraken, maar als je een beetje met de tijd mee bent gegaan, weet je dat je veel hogere conversiepercentages kunt halen.
Timing is alles
Het grote nadeel van deze werkwijze is timing. Dat jij toevallig deze maand een telemarketingcampagne hebt lopen, wil nog niet zeggen dat je potentiële klanten op dit moment ook een behoefte hebben. Als je praat over een conversiepercentage van drie, betekent dat je voor 97 procent van je klanten op het verkeerde moment belt. Dat is niet erg, als je het maar waardeert naar wat het is: een van de vele touchpoints in de klantreis van je potentiële klant. Inzicht in die klantreis brengt je namelijk ook heel veel. Als je je doelgroep goed hebt gekozen, is er vijftig tot honderd procent kans dat zij in drie jaar tijd een probleem ervaren dat wordt opgelost door jouw dienst of product.
Potentieel en timing in één overzicht
Door je klantcontacten te bekijken langs twee assen, krijg je heel veel informatie die je kunt gebruiken. De eerste as is het potentieel. Hoe groot is de kans op slagen op het moment dat je prospect wél behoefte heeft aan jouw oplossing? Deel die in over drie kolommen, links daar waar de kans op slagen groot is, rechts waar de kans klein is. En een deel van je prospects valt gewoon buiten jouw schema, daar valt simpelweg geen eer aan te bepalen. De andere as is timing. Op welk moment denk je dat je prospect de behoefte gaat hebben? Is dat binnen nu en zes maanden, binnen zes maanden en een jaar of binnen een jaar tot twee jaar. Deel die in over drie rijen, boven plot je die prospects die waarschijnlijk op korte termijn een behoefte gaan krijgen en onder die waar het langer gaat duren.
Combineer telemarketing met andere marketingactiviteiten
Door deze informatie van al je potentiële klanten te plotten in een overzicht, zie je direct waar het echte goud zit en waar je nog even geduld moet hebben. Zo kun je het kaf van het koren scheiden. Op deze manier stijgt je conversiepercentage van drie naar misschien wel twintig procent in een jaar tijd. Zeker als je je telemarketingactiviteiten combineert met andere touchpoints, zoals mailings, blogs en berichten en advertenties op socialmediakanalen zoals LinkedIn.
Succesvol
Als je telemarketing nog steeds inzet om hier en nu een deal te sluiten, dan moet ik je teleurstellen. Als je het ziet als een van de middelen in je marketingmandje die je in kunt zetten om op termijn een klant binnen te halen, dan werkt telemarketing heel goed. Twintig procent conversie over een jaar tijd, dat zijn tweehonderd afspraken in plaats van de eerdergenoemde dertig. En dát mag je wat mij betreft best succesvol noemen.
Geïnspireerd?
Wij zijn er voor jou, B2B-ondernemer en -marketeer. Niet alleen met onze diensten, maar ook met onze kennis en ervaring. Die kennis en ervaring delen we gratis met je, tijdens onze maandelijkse evenementen. Interessante en praktische workshops en masterclasses over topics als de B2B-propositie, social selling, storytelling, marketingplan en strategie en meer. Wil je er bij zijn? Dat kan. Ga naar onze website en meld je gratis aan.
Tot snel!
