We zijn allemaal bekend met klantreferenties. Tevreden klanten zijn je beste verkopers en goede referenties kunnen je als ondernemer serieus veel opleveren. Wekelijks spreken wij honderden ondernemers in het MKB. En 8 op de 10 geeft aan dat het grootste deel van zijn verkoop voortkomt uit mond tot mond reclame. Klantreferenties dus. In dit artikel deel ik graag met je hoe de ‘omgekeerde klantreferentie’ voor je kan werken en je dagelijks nieuwe leads kan opleveren. In tegenstelling tot een ‘normale’ klantreferentie, waar je afhankelijk bent van het verhaal en de timing van je klant, ben je bij de ‘omgekeerde’ klantreferentie zelf volledig in controle. Je bepaalt zelf met wie je in contact komt en wanneer je dat doet. Zo gaat het in z’n werk:
- Zoek het LinkedIn profiel op van een blije klant die je hebt geholpen.
- Scrol naar beneden naar zijn/haar connecties.
- Typ in de zoekfunctie een zoekterm die aansluit bij je doelgroept. Ben je op zoek naar bakkers, typ dan “bakker”. Ben je op zoek naar IT ondernemers, probeer dan woorden als “ICT” of “automatisering” en andere zoektermen die in het profiel van je doelgroep kunnen voorkomen.
- Vervolgens krijg je exact een overzicht van de profielen die voldoen aan je zoekopdracht. Dit zijn mensen die je proactief kan benaderen.
Vervolgens kan je – via LinkedIn, e-mail en/of telefoon – vrij makkelijk met deze persoon in contact komen. In een mail of telefoongesprek refereer je direct aan de klant die je recent hebt geholpen (en waarmee). Vervolgens hoef je alleen nog maar te polsen in hoeverre het relevant is om deze persoon ook te helpen. Een telefoon pitch zou er als volgt uit kunnen zien: “Hi Erik, je spreekt met Djoea van Make Marketing Magic. Ik ben je naam zojuist tegengekomen op LinkedIn via een klant van mij, Peter, die ik recent heb geholpen met het creëren van verkoopkansen. Nu heb ik gezien wat jouw bedrijf doet en ik kan mij voorstellen dat ik ook voor jullie van toegevoegde waarde kan zijn. Zou het voor jou relevant zijn om daar deze week 10 minuten voor vrij te maken om daar met mij over te praten?” Wanneer ik deze methode deel, merk ik dat veel mensen in eerste instantie terughoudend reageren. Ze willen niet het gevoel hebben dat ze ‘achter de rug van hun klant’ zijn/haar naam zomaar misbruiken. Zelf ben ik van mening dat je altijd volledig transparant, eerlijk en ethisch moet zijn. En zolang je gewoon uitlegt dat je vanuit enthousiasme en ondernemerschap opereert doe je niets verkeerd. Belangrijk dat je de naam en het netwerk van je klant altijd volledig respecteert en ook zo behandelt.
