B2B-marketeers praten vooral over de kwaliteiten van hun product of dienstverlening. Maar is dat wel waar B2B-kopers naar kijken? In deze blog vertelt Djoea waarom B2B-marketeers nog wel iets kunnen leren van de creativiteit van B2C-marketeers.
Gebrek aan creativiteit bij B2B-marketeers
Op Marketingfacts.nl las ik een interessant artikel, dat ging over de creativiteit – of beter: het gebrek eraan – van B2B-advertenties en -campagnes.
De kern van het artikel was dat de meeste B2B-marketeers volledig gefocust zijn op het verkopen van hun producten.
Dat zorgt ervoor dat ze in al hun uitingen voornamelijk praten over de kwaliteiten van hun producten.
In de waan van je eigen product? Product delusion
Als je vervolgens kijkt naar hoe het werkt in het hoofd van een B2B-koper, gaat het veel minder over de kwaliteiten van je product dan je zou verwachten.
Geloven dat het gaat om de kwaliteiten van je product – of dienstverlening natuurlijk – wordt ook wel product delusion genoemd.
Product delusion (‘productwaan’) is de overtuiging dat bedrijven voornamelijk concurreren op de kwaliteit van hun product.
Geloof jij dat mensen voor jou kiezen omdat je net iets betere kwaliteit levert dan de buurman? Product delusion.
Geloof jij mensen bij jou kopen omdat jij net dat ene stapje extra doet voor je klanten? Product delusion.
Geloof je dat mensen bij jou aankloppen omdat jouw product net iets slimmer, sneller, voordeliger is dan dat van een ander? Product delusion.
B2B-kopers hebben beperkte tijd en aandacht
Uit onderzoek blijkt dat B2B-kopers geen mensen zijn met een onuitputtelijke bron van tijd en aandacht en inspanning als het gaat om het beste product uitzoeken.
Goed is vaak goed genoeg.
Het zal wel goed zijn
Een voorbeeld.
Voor financiële producten gaat 47 procent van de B2B-kopers rechtstreeks naar hun eigen bank.
Van de groep die wel eens verder kijkt en producten vergelijkt, komt ook nog eens driekwart gewoon weer bij hun eigen bank uit.
Dat is natuurlijk niet omdat hun eigen bank nou net toevallig het beste product te bieden heeft.
Nope.
Het gaat erom dat B2B-kopers – en niet alleen zij, gok ik – gewoon niet veel tijd en zin hebben om het allemaal uit te zoeken, dus ‘het zal wel goed zijn’.
Kwaliteit van je product minder belangrijk dan je denkt
Data wijzen uit dat de meeste B2B-kopers niet meer dan twee merken overwegen voor ze tot aankoop overgaan.
Let op: merken, geen producten.
Ze denken dus aan een partij die ze kan helpen om een probleem op te lossen, niet aan een product dat hun probleem kan oplossen.
Speelt de kwaliteit van je product of dienst dan helemaal geen rol? Natuurlijk wel! Je product moet goed zijn, dan heb je blije klanten. Met een slecht product krijg je dat niet voor elkaar.
Maar als koopmotief werkt het veel minder zwaar dan je misschien zou vermoeden, en het is dus als B2B-marketing niet zo handig je daar volledig op te focussen.
Leer van B2C-marketeers
B2C-marketeers zijn heel goed in het bouwen van een merk: branding.
Waarom? Om de simpele reden dat als je iets nodig hebt, als je een oplossing voor je probleem zoekt, branding ervoor zorgt dat je direct aan een bepaalde partij denkt en daar als eerste aanklopt.
We weten: de partij waar je als eerste aanklopt, die heeft veruit de allergrootste kans om tot een deal te komen.
De essentie van marketing
Waar gaat het in essentie om met marketing, B2B én B2C? Dat mensen aan jouw merk denken op het moment dat ze je nodig hebben. Punt. Basta.
Period.
Op het moment dat jij bovenaan dat lijstje staat, bovenaan de shortlist, of de shortlist bent, heb je eigenlijk al gewonnen.
Zelf bovenaan de shortlist staan?
Ja ja, we hebben weer een aantal sessies gepland staan, waarin we je gaan helpen om jouw merk ‘top of mind’ te krijgen bij je doelgroep. Check snel de komende events en meld je aan. Gegarandeerd een slimme investering van je tijd.
