Het succes van je salesteam bepaalt het succes van jouw bedrijf. Zonder nieuwe klanten immers geen vooruitgang. Maar hoe bepaal je het succes van je salesteam? Onze salesman Youri Kuper stelde in zijn carrière al verschillende succesvolle salesteams samen. Door de jaren heen kwam hij veel dezelfde valkuilen tegen. Daarom nu van hem voor jou: 4 tips die je helpen het beste uit jouw salesteam te halen.
1. Train op inhoud
Als ik aan een gemiddelde salesmanager vraag waar zijn team beter in moet worden, hoor ik vaak: ‘In het succesvol afsluiten van gesprekken’, ofwel; de close. Wat de salesmanager vaak niet inziet, is dat het voor de ‘close’ al misgaat. De salesmedewerker verliest de potentiële klant al eerder in het gesprek. Natuurlijk komt dit pas aan het einde van het gesprek tot uiting. Dat maakt dat veel salesmanagers hun team, onterecht, extra trainen op de afsluiting terwijl de focus juist zou moeten uitgaan naar de inhoud. Een goede afsluiting is immers een natuurlijk gevolg op een inhoudelijk goed gesprek.
2. Werk met reële targets
Niets demotiveert een team meer dan het structureel niet halen van een target. Wanneer je maand na maand je teamtarget niet haalt, is er niemand in je salesteam die er in maand vijf nog vertrouwen in heeft dat het deze maand wel gaat lukken. Zorg er daarom voor dat je, naast de nodige verbeteracties, de teamtargets (tijdelijk) wat lager inzet als het slechter gaat. En vergeet vooral ook niet je successen met elkaar te vieren. Dit zorgt voor een teamspirit die je nodig hebt om de maand erop een beter resultaat neer te zetten. Omgekeerd werkt het overigens net zo. Realiseert je team maand na maand haar targets, dan is het zaak de boel wat op te krikken. Er moet immers wel voldoende uitdaging blijven bestaan.
3. Zorg voor een goede sfeer
Als je de resultaten in een salesteam wilt verbeteren, heb je eigenlijk maar twee ‘knoppen’ om aan te draaien. De activiteit (hoeveel mensen spreekt jouw team per dag) en de effectiviteit (hoeveel mensen moet zij spreken om een conversie of sale op te leveren). De effectiviteit wordt onder meer bepaald door training, kwalificatie van de leads en marketing. De activiteit wordt daarentegen voornamelijk bepaald door sfeer. Zorg er dan ook voor dat die uitermate goed is. Bijvoorbeeld dankzij de organisatie van sales-spelletjes, incentives, team-uitjes, maar ook: het aanbod van een luisterend oor, daar waar nodig.
4. Verbind persoonlijke doelen aan bedrijfsdoelen
Veel salesteams zien het nut van de hele dag ‘nee’tjes’ incasseren niet in. Daardoor ebt de zin om de telefoon te pakken soms weleens weg. Vraag je teamgenoten daarom eens wat hen beweegt en wat hun persoonlijke doelen zijn. Heb je die eenmaal in kaart, dan kun je de dingen die zij op dagelijkse basis leren door ‘nee’tjes’ te incasseren, verbinden aan de competenties die zij nodig hebben om hun persoonlijke doelen te behalen. Zo werken zij niet meer voor jou of het bedrijf, maar voor zichzelf. Dat komt de betrokkenheid van je team absoluut ten goede.
